Myyjän iän, koulutuksen toistojen ja koulutuksen sisällön vaikutus myyntituloksiin suoramarkkinoinnissa
Tässä tutkimuksessa selvitetään myyntitaitoihin liittyvän koulutuksen vaikutuksia myyntitulokseen.
Tiivistelmä: Tässä tutkimuksessa selvitetään myyntitaitoihin liittyvän koulutuksen vaikutuksia myyntitulokseen. Koulutukseen osallistui 4 myyjäryhmää (n = 35), joille toteutettiin kolmen kuukauden aikana eri määräiset ja eri sisältöiset myyntitekniikkaan (äänenkäyttö, vastaväitteet, myyntiprosessi) liittyvät koulutukset. Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena ja teorialähtöisenä pitkittäistutkimuksena. Myyntitiedot kerättiin soittojärjestelmään kertyneistä myyntitiedoista kolmen kuukauden ajanjaksolta. Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, millainen yhteys aineistossa on löydettävissä myyntitulosten ja koulutussisältöjen välillä. Teorian perusteella laaditut hypoteesit testattiin SPSS-ohjelmalla. Ryhmien välisiä keskiarvoeroja tarkastettiin toistettujen mittausten varianssianalyysilla sekä toistettujen mittausten t-testeillä. Tulosten mukaan kahdella koulutussisällöllä (vastaväitteet ja äänenkäyttö sosiaalisen tyylin kontekstissa) oli myyntiä nostattava vaikutus. Johtopäätöksenä voidaan todeta, että vastaväitteiden käsittelytaidossa dialogisuustaidot ovat tärkeitä, sillä myyjät eivät välttämättä ole enää asiantuntijan roolissa internetin mahdollistaman tiedon jakamisen ja tuottamisen myötä.
Avainsanat: suoramarkkinointi, puhelinmyyntityö, äänenkäyttö, vastaväitteet, myyntiprosessi
Authors:
Marja Hugg, vastaava kirjoittaja, Suoramarkkinointi Mega Oy, Aleksanterinkatu 28 B, 15150 Lahti, marja.hugg (at) phnet.fi
Marja Leena Kukkurainen, Lahden ammattikorkeakoulu, Liiketalouden ala / Faculty of Business Studies, PL 214, Niemenkatu 73, 15101 Lahti, Marja.kukkurainen (at) lamk.fi
Juhani Ukko, Lappeenrannan teknillinen yliopisto, School of Business and Management, Saimaankatu 11, 15140 Lahti, Juhani.ukko (at) lut.fi
Liisa Laiho, Lahden ammattikorkeakoulu, Liiketalouden ala / Faculty of Business Studies, PL 214, Niemenkatu 73, 15101 Lahti, Liisa.laiho (at) lamk.fi