Mitä menestyvät markkinoijat tekevät muita paremmin vuonna 2016?

Markkinoinnin kentässä vaikuttaa tällä hetkellä jopa historian suurin, asiakkaista liikkeelle lähtenyt muutosvoima.Valta on siis siirtynyt asiakkaalle. Se, miten asiakkaat hakevat tietoa tuotteista ja palveluista, ja miten yritykset rakentavat jakeluteitä ja etsivät itselleen sopivaa strategista partneria, on muuttunut radikaalisti. Internet, hakukoneet ja digitaalinen viestintä ovat yritysten kannalta keskeisessä asemassa. Ihmiset viettävät yhä enemmän aikaa verkossa ja hakevat aktiivisesti ratkaisua ongelmiinsa. Yritysten pitää olla läsnä siellä, missä asiakkaatkin ovat. Pelkkä läsnäolokaan ei riitä asiakkaiden tavoittamiseksi, vaan pitää myös tuottaa sisältöä, joka antaa vastauksen potentiaalisen asiakkaan ongelmaan.

Muutos sinänsä on jo vaikea hallita, mutta miten vielä menestyä paremmin kuin kilpailijat? Erityisesti suomalaisyritysten markkinointitaitoja digitaalisessa, globaalissa kilpailuympäristössä on kyseenalaistettu.

SalesForce julkaisi kansainvälisen tutkimuksen markkinoinnin nykytilanteesta. He kysyivät lähes 4000 markkinointijohtajalta näkemyksiä ja trendejä, mitä markkinoinnin alalla tapahtuu tällä hetkellä. Pohjoismaalaisia yrityksiä oli vain 1 % vastaajista. Tulokset ovat hyvin mielenkiintoisia. Niiden avulla voi jokainen verrata oman organisaation toimintaa menestyvien eli ”high performers” tiimien toimintaan. Blogin lopussa on vielä linkki, josta voit ladata koko tutkimuksen itsellesi luettavaksi, mutta jaan tässä keskeisiä tuloksia.

Tutkimuksessa markkinointitiimit jaettiin kolmeen ryhmään sen mukaan, miten he itse kokivat tekevänsä tulosta.

2016-7-1

Kuvio 1. Markkinointitiimit jaoteltuna tuloksenteon mukaan

14% vastaajista kuului ”Underperformers”” ryhmään. He olivat vain ”hieman tai ei lainkaan tyytyväisiä markkinointi-investointien välittömiin toteutuneisiin tuloksiin”. Valtaosa, eli 68 % vastaajista kuului ”Moderate performers” ryhmään ja he olivat ”hyvin tai melko tyytyväisiä” tuloksiin. Kiinnostavin ryhmä olivat ”High performers”, joita oli 18% vastaajista. He olivat erittäin tyytyväisiä markkinointi-investointien välittömiin toteutuneisiin tuloksiin.

Mitä siis maailman parhaat markkinointitiimit tekevät eri tavalla kun muut? Miten toimitaan älykkäämmin tässä voimakkaasti ja alati muuttuvassa ajassa? Miten päästään muita edelle ja ennen kaikkea, miten tämä johtava asema säilytetään? Tässä muutamia poimintoja tutkimustuloksista:

1. Asiakaspolkustrategia (Customer journey strategy) on voittoisa strategia

Menestyvät markkinointitiimit ovat omaksuneet asiakaspolkustrategian osana liiketoimintastrategiaa. Käytännössä he siis ovat yhteydessä asiakkaisiin uusilla ja useilla eri tavoilla, eli mobiilin, sähköpostin, sosiaalisen median ja netin välityksellä. 73% ”high performers”:sta sanovat, että asiakaspolkustrategia on vaikuttanut heillä positiivisesti asiakkaan sitoutumiseen (customer engagement).

Vuonna 2016 markkinointibudjetista yli 2/3 (yli 70%) käytetään digitaalisiin kanaviin ja 97% markkinointijohtajista aikoo kasvattaa budjettia edelleen ensi vuonna.

2016-7-2

Kuvio 2. Digitaalisuuden kasvu jatkuu osana asiakaspolkustrategiaa

2. Voittoisat tiimit integroivat asiakaskokemuksen (Customer experience) läpi koko organisaatioon

Menestykselliset markkinointitiimit rikkovat yrityksessä eri yksikköjen väliset rajat luodakseen yhteisen näkemyksen asiakkaasta. 64% top tiimeistä kertoo, että he tekevät sen erinomaisella tasolla, kun vastaava luku ”underperformers”:lla on vain 4%. Markkinointi siis johtaa ja tekee asiakkaan kokemukseen perustuvia aloitteita yli koko organisaation. Toisin sanoen, markkinointi toimii sillanrakentajana markkinoinnin, myynnin ja palvelujen välillä. Sisäinen markkinointi on siis tärkeämpää kuin koskaan.

3. Voittoisat tiimit omaksuvat uudet teknologiat älykkäästi

72% top-tiimeistä aikoo kasvattaa investointeja markkinointityökaluihin ja –teknologiaan seuraavan kahden vuoden sisällä. Heidän mielestään se on välttämätöntä, jotta he pysyvät muutoksessa mukana ja että he voivat kehittää yhä älykkäämpää markkinointiviestintää. Voittoisat tiimit hyödyntävät markkinointi- ja asiakas- (predictive intelligence) analytiikkaa ja muiden työkalujen lisäksi. 53% ”high performers”:sta voidaan luokitella älykkään teknologian suurkuluttajiksi, kun vastaava luku ”underperformers”:lla oli vain 7%.

2016-7-3

Kuvio 3. Menestyjät käyttävät digitaalisia työkaluja ja teknologioita

4. Yrityksen johto on markkinoinnin tukena

Menestyvillä markkinointitiimeillä on ylimmän johdon tuki ja siten esimerkiksi markkinointibudjetit asetetaan etusijalle. 83% top tiimeistä kertoo, että ylin johto on täysin sitoutunut tukemaan markkinointia, kun vastaava luku ”under performers”:lla on vain 31%.

5. Reaaliaikaiset markkinointikanavat ovat tehokkaita

Voittoisat tiimit ovat integroineet sosiaaliset mediat markkinointistrategiaansa ja ymmärtävät monikanavaisuuden arvon. He käyttävät 3,4 kertaa todennäköisemmin sähköpostimarkkinointia ja 5 kertaa todennäköisemmin mobiilimarkkinointia kuin muut.

6. Mobiilin kasvuvauhti käännekohdassa

Mobiilin käyttö on kasvanut merkittävästi joka suhteessa viime vuoden aikana. Kasvu käsittää mobiiliin sekä markkinointialustana (kuten esimerkiksi appsit) ja mobiili markkinointikanavana (kuten esimerkiksi tekstiviestit). Mobiilista on tullut mainstream markkinointitaktiikkaa asiakkaan sitouttamiseksi, sillä mobiili apps:ien käyttö kasvoi 98% ja tekstiviestit 111% verrattuna edelliseen vuoteen (2015). Menestyvät tiimit integroivat 1,8 kertaa todennäköisemmin mobiilin myös muihin promootioihin, esimerkiksi sähköposteihin.

7. Älykkäät sähköpostit tuottavat yhä suurempia myyntituloja

Koska sähköpostien personointiominaisuudet ovat yhä kehittyneempiä, tämän kanava merkitys kasvaa vieläkin suuremmaksi kokonaisvaltaisen asiakaslupauksen täyttämisessä. Menestyvät markkinointitiimit hyödyntävät 4,2 kertaa todennäköisemmin ennakoivaa tai kuluttajan käyttäytymiseen perustuvaa dataa, jonka pohjalta luodaan personoituja sähköposteja. 49% markkinoijista kertoo, että sähköposti on suoraan yhteydessä myyntituottojen kertymiseen. Sähköpostikampanjoita käytetään hyvin eri tyyppisesti. Niiden sisältö vaihtelee asiakasuskollisuus-ohjelmista tapahtumakutsujen lähettämiseen mutta tehokkuusprosentit ovat kaikissa suhteellisen korkeat (75-79%).

8. Sosiaaliset mediat tulevat kasvattamaan massiivisesti ROI:ta

Viime vuosien investoinnit sosiaaliseen mediaan näyttävät tuottavan tulosta. 75% markkinointijohtajista raportoivat, että sosiaalisuus saa aikaan ROI:ta (pääoman tuottoastetta). Tämän lisäksi ”high performers” liittävät 1,7 kertaa todennäköisemmin sosiaalisen median markkinointistrategiansa myös muihin sosiaalisiin aktiviteetteihin, kuten asiakaspalveluun, tavoitellessaan yhä yhteneväisempää asiakasnäkökulmaa. Sisältömarkkinoinnista on tullut liiketoiminnan ydin. 50% menestyjistä julkaisevat erityisesti käyttäjien tuottamaan sisältöä, mikä edellyttää asiakkaan kuuntelua ja sitouttamista mikrotasolla. Sisältöä tuotetaan myös nopeasti. 80 % menestyjistä julkaisee sisältöä 2-3 krt viikossa.

9. Mainonta tehostuu sosiaalissa kanavissa

Lähes 2/3 markkinoijista kasvattaa mainontabudjettiaan sosiaalisissa kanavissa. Mutta 83% menestyksekkäistä markkinoijista käyttävät asiakasdataa segmentoidakseen markkinaa tai kohdistaakseen mainontaa. Lisäksi, he onnistuvat vastaamaan asiakkaalle nopeasti ja reaaliajassa 11 kertaa todennäköisemmin verrattuna huonommin menestyneisiin markkinointitiimeihin.

2016-7-4

Kuvio 4. Markkinointi

Toisin sanoen ”High performers:ien” eli menestyvien markkinointitiimien strategiset painopisteet ja asioiden tärkeysjärjestys ovat muuttuneet. Johdon pitää ymmärtää, että markkinointi sinänsä on yrityksen tärkein tuote, mitä kehitetään ja mihin investoidaan. Brändin tunnettuuden kasvattaminen on pitkään ollut markkinoinnin ensisijainen tavoite, mutta uudenaikaiset, menestyvät markkinoijat asettavat tärkeimmäksi tavoitteekseen asiakkaan sitouttamisen (Customer Engagement). Asiakkaan sitouttaminen edellyttää personaalisen asiakassuhteen luomista sekä kahdensuuntaista viestintää. Jotta tässä onnistutaan, on välttämätöntä investoida ja omaksua uusia teknologioita ja hyödyntää suuria määriä dataa.

Asiakaskokemus on kaiken brändijohtamisen ja asiakasvuorovaikutuksen huipennus. Asiakkaan tyytyväisyydestä näyttäisi tulevan tärkein markkinoinnin menestysmittareista. Ja menestyvät markkinoijat suuntaavat tulevaisuudessa toimintansa yhä enemmän asiakassuhteiden kasvattamiseen ja ylläpitämiseen. Tehtävässä onnistuakseen he hyödyntävät monipuolisesti uusia teknologioita, digitaalisia kanavia, työkaluja, keräävät ja analysoivat aineistoa asiakasymmärryksen syventämiseksi.

Miten näitä tuloksia voidaan nyt hyödyntää Suomessa? Ensinnäkin, tulosten avulla voi arvioida, millä tasolla oman yrityksen markkinointi tällä hetkellä on. Jos vastaat useimpiin alla oleviin kysymyksiin ”kyllä”, niin todennäköisesti olette ”high performers” tasolla. Ne kohdat, joihin joudut vastaamaan ”ei” voit asettaa kehittämiskohteiksi matkalla kohti menestyvää liiketoimintaa.

  1. Ylin johto on sitoutunut markkinoinnin kehittämiseen
  2. Tietoa asiakkaan tarpeista ja käyttäytymisestä tiedotetaan koko organisaatiolle
  3. Yrityksemme investoi markkinointiteknologiaan ja -työkaluihin
  4. Yrityksemme investoi asiakasdatan hankintaan ja analysointiin
  5. Yrityksemme on aktiivinen mobiilipalvelujen kehittäjä
  6. Yrityksemme on aktiivinen sosiaalisissa medioissa ja vuorovaikutuksessa asiakkaaseen reaaliajassa

Voit ladata alkuperäisen tutkimusraportin täältä: https://www.salesforce.com/form/pdf/2016-state-of-marketing.jsp?d=7010M000000iROG&nc=70130000002IBNE&ban=Email|CMI

Oliko näissä tutkimustuloksissa jotain erityisen yllättävää? Mitä suomalaisten yritysten ja markkinoijien pitäisi ottaa opikseen? Kerro meille mielipiteesi ja kommentoi alla.

Heidi Neuvonen, JAMK University of Applied Sciences, School of Business, heidi.neuvonen (at) jamk.fi

URN

http://urn.fi/urn:nbn:fi:jamk-issn-2341-9938-17

1 Comment

  1. Mielenkiintoisia tutkimustuloksia! Suomalaisilla yrityksillä on vielä paljon opittavaa, sillä edelleenkään markkinoinnin merkitystä ei täysin ymmärretä. Ymmärrettävää on, ettei pienemmillä yrityksillä ole samanlaisia resursseja käytettäväksi vaikkapa aktiiviseen teknologian uudistamiseen. On kuitenkin sääli, etteivät yritykset ymmärrä sitä, kuinka paljon mahdollisuuksia digitaalinen markkinointi heille tarjoaisi – panostus esimerkiksi sosiaalisessa mediassa maksaisi itsensä tutkimustenkin mukaan melko nopeasti takaisin.

Leave a Comment